Tipos de deudores en la gestión de cobros.

1) CIRCUNSTANCIAL

El impagado y deudor circunstancial, son los que se producen porque tu cliente a pesar de poder pagarte, ha bloqueado el pago.

  • Podría ser porque pone en duda la calidad del servicio recibido.
  • Un cliente que ve un supuesto incumplimiento de lo que inicialmente quería.
  • Tiene buena fe, capacidad para pagar la deuda, pero lo hará cuando solventes el inconveniente 

Este tipo de impagado suele darse porque hay un litigio por medio, un error en la factura o porque tu cliente quiere castigarte por lo que él considera un mal servicio o atención.

¿Cómo gestionarlo?

  • Busca con la mayor rapidez una solución a la incidencia. Y si la razón ha sido por una mala atención, cambia de manera radical tu protocolo de actuación con el cliente.
  • Discúlpate por los errores cometidos e intenta reconducir la situación.
  • Dale una atención personalizada y ya verás como consigues normalizar los pagos de ese cliente.

2) FORTUITO

  • Es un cliente que tiene buena fe, quiere pagar, pero puntualmente no puede por un problema transitorio de liquidez. Bien porque está atravesando una mala racha de impagados, problemas con las entidades bancarias, un cambio de gerencia o la pérdida de un importante cliente.
  • Su situación de insolvencia es transitoria
  • Tu cliente es honesto, da la cara, tiene voluntad de pagar, pero momentáneamente no puede. Te lo expone con franqueza. Y te pide dividir la factura en varios pagos.

¿Cómo gestionarlo?

  • Negocia de manera inmediata un acuerdo en el que le permitas el pago fraccionado de la deuda.
  • Un acuerdo realista y que el deudor pueda cumplir.
  • Realiza un seguimiento continuado del pago sin apremiar demasiado.

3) INTENCIONAL

Estarás ante un impagado y deudor Intencional, cuando te enfrentes a un cliente que tiene capacidad de pago, pero no quiere pagar. Su estrategia será la invasión de excusas para eludir su responsabilidad. Su objetivo principal es retrasar al máximo los pagos.

  • Son los de mala fe, ya que tienen capacidad de pago, pero no quieren pagar
  • Dentro de este grupo, tendrías los que con el paso del tiempo terminan pagando y los profesionales que no pagan nunca.
  • Los que acaban pagando, suele tratarse de empresas que dentro de su política de pagos tienen como norma no pagar en el plazo estipulado y ganan tiempo como profesionales de la demora, haciéndote creer que no tienes derecho a reclamar porque no han transcurrido 30,60 o 90 días del vencimiento del pago de la factura.
  • Su objetivo de retrasar voluntariamente el pago, es jugar con el dinero de sus proveedores y así ganar unos días de financiación gratuita.
  • Cualquier incidencia y excusa para retrasar el pago de la deuda la aprovecharán.

¿Cómo gestionarlo?

  • Haz la reclamación de manera inmediata, desde que vence el plazo de pago.
  • Actúa de manera cortés, pero con firmeza y si es necesario presiona con el devengo de intereses moratorios.

4) DESORGANIZADO E INCOMPETENTE

En cuarto lugar, estaría el impagado por una mala gestión administrativa de deudores desorganizados e incompetentes. Este tipo de deudor es de buena fe, tiene intención y pueden pagar. Pero son bastante desorganizados, despistados y no están pendientes de cuando tienen que hacerlo.

  • La administración de sus negocios suelen ser un caos, no los gestionan de manera adecuada
  • No suelen tener un sistema y criterio organizado de pago a sus proveedores, suelen fiarse de la memoria. Y el despiste es lo que diferencia a su marca personal.
  • Lo más probable es que este tipo de deudor, haya perdido tu factura o se le haya olvidado ordenar o realizar tu pago.

¿Cómo gestionarlo?

  • Te enfrentas a un tipo de cliente que es buen pagador, pero un pésimo gestor de su negocio. Por lo que tu gestión de cobro debe de estar siempre dentro del  terreno amistoso. Trata a tu cliente con bastante delicadeza y no pongas en peligro vuestras relaciones comerciales,  por no emplear el tono adecuado.
  • Y ya que conoces esa desorganización de tu cliente, sé muy proactivo en la gestión de sus cobros. Evitarás así, que de manera continuada te genere facturas impagadas
  • Lo bueno, es que por lo general, cuando les avisas, te pagan de inmediato.

5) NEGLIGENTE

En quinto lugar, tienes el impagado que se origina por un deudor negligentePuede pagar, pero se despreocupa. El impagado no se produce por falta de liquidez, suele ir asociado a un problema de dirección.

¿Cómo gestionarlo?

Reclama la deuda con firmeza. Insiste el tiempo que haga falta porque tu cliente tiene capacidad de pago.

6) INSUMISO

Y en último lugar tendrías el impagado del deudor insumiso. El que puede pagar pero no quiere porque considera que no existe la deuda. Recurren a la picaresca y cualquier pretexto es bueno para no pagar.

¿Cómo gestionarlo?

  • Deberás armarte de paciencia y utilizar tus mejores armas y argumentos para convencerle de la existencia de la deuda, que esta es cierta y que ha vencido. Siempre aportando pruebas que validen tus argumentos. Si no lo consigues, da por fallido el cobro.
  • Una vez segmentados los tipos de impagados y reconocidos los perfiles de deudores con los que te puedes encontrar, toca pasar a la acción y resolver con agilidad el cobro de tu impagado.

Recuerda: 

Tu cliente siempre, te respetará más si sabes controlar tus cobros. 

No es rentable mantener relaciones con clientes que no pagan a tiempo. 

 

La Conciliación Amistosa

La conciliación es un mecanismo de solución de conflictos a través del cual, dos o más personas gestionan por sí mismas la solución de sus diferencias, con la ayuda de un tercero neutral y cualificado, denominado conciliador.
La conciliación es un procedimiento con una serie de etapas, a través de las cuales las personas que se encuentran involucradas en un conflicto encuentran la manera de resolverlo a través de un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
Además de las personas en conflicto, esta figura involucra también a un tercero (en este caso nuestra asesoría Central de Arbitraje) llamado conciliador, que actúa facilitando el diálogo entre ellas y promoviendo fórmulas que permitan llegar a soluciones satisfactorias para ambas partes, con la intención de evitar tener que solventar la disputa por la justicia ordinaria o la justicia arbitral, que perjudicaría en mayor medida a ambas partes, tanto económicamente cómo en el tiempo invertido para solventar el conflicto.